Giriş yazısı: Bünyesinde 7 işkolu barındıran Rittal, panolarını nanoteknolojik bir astarla kaplıyor. Böylece ürünlerinin dayanıklılığını ciddi olarak artıklarını söyleyen Rittal Türkiye Genel Müdürü Kağan Hasan, “Başka hiçbir firmada olmayan bu özelliği standart olarak sunuyoruz” diyor. Şirketlerinin pano klimalarında soğutucu gaz olarak karbondioksit kullanma teknolojisine ulaştıklarını söyleyen Hasan, geliştirilen teknolojinin çevreye verdikleri önemin bir göstergesi olduğunu vurguluyor.
Rittal olarak sektöre sunduğunuz ürün portföyü hakkında bilgi verir misiniz? Ürünlerinizi hangi ana başlıklar altında topluyorsunuz?
Daha çok pano çözümleriyle tanınan Rittal’in bünyesinde 7 tane iş kolu bulunuyor. Bunlardan birincisi, endüstriyel panolarla ilgili faaliyetleri kapsıyor. İkincisi, elektronik sistemlerin paketlenmesine yönelik çözümler. Üçüncü sırada, iklimlendirme sistemleri yer alıyor. Dördüncü iş kolunda, güç dağıtım sistemleri var. Ardından bilişim çözümleri geliyor. Altıncı sırada ise; harici tip sistemler ve telekomünikasyon sistemleri alanındaki çözümlerimiz mevcut. Yedincisi, geçtiğimiz yıl açılan bir iş kolu; bu da satış sonrası servis hizmetlerini kapsıyor. Dolayısıyla en çok tanındığımız panolar, aslında 7 iş kolumuzdan sadece bir tanesi. Bu ürün grubu, küçük boy kutulardan dikili tip panolara kadar, değişik ölçülerde ve farklı malzemelerden (plastik, alüminyum, çelik, paslanmaz çelik) mamul ürünleri bünyesinde barındırıyor. İklimlendirme sistemlerinde de pano kadar iddialıyız. Bunun içerisinde, fanlar, ısıtıcılar ve filtrelerin haricinde; hava-hava ve hava-su ısı değiştiriciler, klimalar ve chiller sistemleri yer alıyor. Güç dağıtım sistemleri de bizim için önemli bir pazar ve iş kolu. Bu alanda, 4.000 Amper’e kadar kendi özel bara sistemlerimizle, markadan bağımsız olarak tip testli çözümler sunabiliyoruz. Bilişimde de endüstriyel kısımda olduğu kadar geniş bir ürün yelpazemiz var. Burada da klasik manada “rack”lerden başlayıp, server iklimlendirmesini içerisine alan; güç ve UPS ile izleme opsiyonlarını ve güvenlik çözümlerini de kapsayan oldukça kompleks bir yapı mevcut. Yukarıda saydıklarımın hepsini, Rittal markası altında müşterilerimize sunabiliyoruz.
İç piyasaya sunduğunuz ürünlerden hangisini amiral geminiz olarak nitelendiriyorsunuz?
Türkiye için de, Avrupa için de endüstriyel pano sistemleri ve iklimlendirme çözümleri diyebilirim. Bunların hemen arkasından da güç dağıtım sistemleri ile IT çözümleri geliyor. Aynı şekilde henüz geçen sene başlayan satış sonrası servis konusunda da bu yıl çok hızlı gelişme kaydettik. Türkiye’de sayısız yerli imalatçı ve bir kaç ithalatçı rakibimiz olmasına karşın, %100 yabancı sermayesi ile bu alanlarda bizzat faaliyet gösteren Rittal’den başka firma bildiğimiz kadarıyla yok.
Ürünlerinizi benzerlerinden ayıran özellikler nelerdir? Uygulamada müşteriye ne tür avantajlar sağlıyor?
Sektörde, özellikle panoların çok fazla teknik ürünler olmadığı düşünülüyor. İçerisinde barındırdığı malzemeler ya da sistemler, hem müşterimizin hem de son kullanıcının gözünde daha fazla önem taşıyor. Panoların içinde; kesiciler, motor koruma sistemleri, PLC’ler ve hız kontrol cihazları gibi pek çok değerli malzeme var. Dolayısıyla da pano, bunların yanında çok da teknik bir ürün değilmiş gibi görülüyor. Ancak, bu malzemeleri barındıran sistem de panonun kendisi. Ürünün görevi, içerisindeki cihazların dış etkenlerden etkilenmeden sağlıklı bir şekilde uzun yıllar işlevlerini sürdürebilmelerini sağlamak. Bu noktada, panonun kalitesi ve dayanıklılığı ön plana çıkıyor. Müşterilerimize en yenilikçi ve en kaliteli ürünleri sunmaya önem veriyoruz. Her yıl, gerçekleştirilen fuarlar için rakiplerimizin genel katalogları ölçüsünde sadece yeniliklerimizi anlatan kataloglar çıkartıyoruz. Bu da iddiamızı kanıtlıyor. Ürünlerin ömürleri, toplam sahip olma maliyeti ile ürünün kullanıcıya getirdiği faydalar çok önemli. Dolayısıyla anlatmaya çalıştığımız şey de şu: Bir ürünü değerlendirirken sadece ilk satın alma maliyeti önemli değildir. Zaman içerisinde sizin onu ne kadar süre kullanacağınızı ve bu zaman diliminde size çıkartacağı ek maliyetleri bir bütün olarak değerlendirmek gerekir. İşte toplam maliyet budur. Matematiksel olarak, kullanım ömrü uzun ve değerinde bir ürünün, daha ucuz fakat kısa kullanım ömürlü bir üründen daha ucuz olduğunu söyleyebiliriz.
Rittal panolarının mukavemetleri de oldukça yüksek. Ürünlerimizi diğerlerinden ayıran en önemli özellik ise uygulanan yüzey işleme teknolojisi. Pazardaki birçok üretici, panonun imal edildiği çelik sacın üzerini sadece boyuyor. Astar ile boyanın veya galvaniz ile boyanın da birlikte kullanıldığı uygulamalar var. Buna karşılık Rittal, son iki yıldır panolarını nanoteknolojik bir ürünle astarlıyor. İşlemin ardından da boyamaya geçiliyor. Böylece, dış etkenlere karşı çok daha dayanıklı bir yüzey kaplaması oluşturuluyor. Başka hiçbir firmada olmayan bu özelliği standart olarak sunuyoruz. Sadece kullandığımız astarın kendisinin, piyasadaki pek çok firmanın bitmiş ürününün boyasından çok daha dayanıklı olduğunu söyleyebiliriz.
Panonun teknik özelliklerini anlatan birtakım standartlar ya da sertifikasyonlar var. Mesela IP dediğimiz koruma sınıfı. Pazarda IP 65 pano, IP 55 pano, IP 54 pano olarak tarif edilen pek çok ürün var. Açıkçası belirtilen değerlerin teknik dayanağı, tam olarak net değil. Bunu söyleyebilmek için, ilgili testi yaptırıp bir laboratuardan sertifika almanız gerekiyor. Piyasada, bahsettiğim işlemlerden geçmemiş fakat, kağıt üzerinde gayet iddialı pek çok ürün var. Kullanıcılar, buna dikkat etmeli.
İklimlendirme sistemlerimizde de sürekli yenilikler yapıyoruz. Klimalarda ve chillerlerde kullanılan soğutucu gaz, performans ve çevre açısından oldukça önemli. Bu anlamda Rittal, pano klimalarında soğutma gazı olarak karbondioksit kullanabilecek teknolojiye sahip ve bunu Hannover fuarında da sergiledi. Henüz karbondioksit gazının kullanımına ilişkin bir yasal zorunluluk yok ama, ileride bu istenebilir. Biz o teknolojiye şimdiden sahibiz ve seri üretime geçebilecek durumdayız. Bilindiği gibi karbondioksit, çevreye zarar vermiyor. Aynı fuarda, pek çok kişiye ütopik gelebilecek başka yeniliklerimizi de sergiledik. Buna örnek olarak, çevreye duyarlılık konsepti içerisinde, sadece organik malzemelerden imal ettiğimiz “BioRack” panomuzu gösterebiliriz. Tüm bu yenilikler, Rittal’in AR-GE’ye verdiği büyük önemin de bir göstergesi. Şirketimiz, araştırma ve geliştirme çalışmalarına hatırı sayılır miktarda kaynak ayırmakla birlikte; üniversiteler ve ilgili diğer teknik kuruluşlarla da işbirlikleri yapıyor.
Rittal’in imalat bandında çevreyi korumaya yönelik bir çalışması var mı?
Fabrikalar, hem bulundukları ülkelerin hem de uluslararası otoritelerin talep ettiği şartlara uymalıdır. Bunlardan en basiti, ISO 14001 Sertifikasyonu. Rittal, çevrenin korunmasını kendisine misyon edinmiştir. Hatta firmamızın sık sık vurguladığı 10 şirket prensibinden bir tanesi de çevreyle alakalıdır. Bu prensipte; çevreye ve dünyaya karşı olan sorumluluğumuz ve bu konuda üzerimize düşeni yapmamızın gerekliliği vurgulanmaktadır. Grubumuz bu çerçevede geçtiğimiz yıl faaliyet alanı yenilenebilir enerji olan bir şirket de satın almıştır.
Yenilenebilir enerji kaynaklarıyla ilgili ne tür çalışmalar yapıyorsunuz?
Bu doğrultuda Türkiye’de henüz bir çalışmamız yok. Çünkü, ülkemizde daha çok yeniyiz. Rittal çatısı altında Almanya’da bu tarz çalışmalar; hidrojen gazının kullanımına yönelik ve fuelcell dediğimiz yakıt pili uygulaması ile başladı. Yeni firmanın grubumuza katılmasıyla da devreye biyo enerji girdi. Ayrıca, yalnızca güneşi kullanan, güneş enerjisiyle hidrojeni birlikte kullanan ve rüzgar enerjisiyle hidrojeni karma olarak kullanan sistemlerimiz de var.
Satış ağınız hakkında bilgi verir misiniz?
Rittal Türkiye, 2004’ün sonunda İstanbul’da yönetim ve satış fonksiyonları ile kuruldu. 2005 yılının sonlarına doğru Ankara’da ilk bölge müdürlüğümüzü açtık. 2006’nın yaz aylarında da İzmir’de ikinci bölge müdürlüğümüzü açtık. Bu yılın başında ise Bursa bölge müdürlüğümüz faaliyetlerine başladı. Kadromuzun büyük bölümü İstanbul’da. Bu uygulamamızın nedeni, hem İstanbul’daki pazarın büyüklüğü hem de şirket merkezinin İstanbul’da konumlanmasıdır. Diğer bölgelerdeki yapımızı hem partnerlerimiz, hem de kendi çalışanlarımızla güçlendirmeye çalışıyoruz. Planlarımız içerisinde yeni bölge müdürlükleri açmak da bulunmaktadır.
Satış sonrası servis konusunda müşterilerinizden gelen taleplerde bir artış veya azalma söz konusu mu?
Daha en yeni olduğumuz zamanda, yani kuruluşumuzun ilk günlerinde 100’ü aşkın firmaya, satış sonrası servis hizmeti verdik. Bunu, herhangi bir müşteri şikayeti olmamasına rağmen, eski tip bir üründeki ileride çıkabilecek problemleri çıkmadan gidermek üzere yaptık, ki o zaman servis işi stratejik bir iş kolu bile değildi. Şu anda tüm Türkiye’ye hizmet verebilecek kapasitede teknik servise sahibiz. Böyle bir hizmete genellikle bizim iklimlendirme çözümlerimizde ihtiyaç duyuluyor. Bunun dışında kalan ürünler mekanik olduğu için, böyle bir gereksinim olmuyor. Müşterilerimizin iklimlendirme iş kolundaki servis ihtiyaçlarını ise cihazlarına bakım yaparak, arıza gidererek ve bakım anlaşmalarıyla karşılıyoruz.
Katıldığınız fuarlar hakkında açıklama yapar mısınız?
Rittal, her yıl yurt dışında 100’ün üzerinde fuara katılıyor. Almanya’daki organizasyonlar tabii ki ilk sırada yer alıyor. CeBIT ve HMI, IT ve endüstri bölümünde başı çekiyor. Onun dışında her ülke organizasyonunun kendi bölgesinde katıldığı fuarlar var. Rittal, 64 ülkede kendi firması ile faaliyet gösteriyor. Türkiye’de şu ana kadar sadece düzenli olarak WIN Fuarları’na katıldık. İlk iki yıl, İstanbul’daki CeBIT’e de katılmıştık. Ancak daha sonra burada yer almamaya karar verdik. Bunun nedeni ise, beklediğimi müşteri profilini bulamamaktı. WIN’e ise kuruluşumuzdan bu yana her her yıl katılıyoruz. 2009’dakinde ise standımız daha da geniş olacak.
Müşteri portföyünüzde hangi sektörler yer alıyor?
Ürünlerimizin çeşitliliğine paralel olarak, müşteri portföyümüzde de farklı sektörler yer alıyor. Son kullanıcılara çok önem veriyoruz. Yüzdesel anlamda da bu gruba hatırı sayılır bir satış yapıyoruz. Ayrıca, bir bayi kanalımız ve partnerlik yaptığımız stratejik firmalar da var. Dolayısı ile hem direkt hem de endirekt satışlarımız var. Bu kanallar ile ürünlerimizi otomasyon firmalarına, makina imalatçılarına, taahhüt firmalarına ve hatta panoculara bile ulaştrabiliyoruz. Pano imalatçıları, her ne kadar rakibimiz gibi algılansa da biz öyle görmüyoruz. Çünkü firma pano üreticisi olduğu halde, bara sistemlerinde bizim müşterimiz olabiliyor. Ya da firmanın pano aksesuarları ihtiyacını karşılayabiliyoruz.
Firmanızın 2007-2008 yılındaki performansını değerlendirip 2009 yılı hedefleriniz ve projelerinizden bahseder misiniz?
2007’ye göre %40 civarında büyüme kaydettik, ancak buna rağmen yıl için yapmış olduğumuz büyüme planlarının henüz %5 gerisindeyiz. Yine de mevcut pazar koşullarında bu oran hiç de fena değil. Takip ettiğimiz ve sene sonuna kadar sonuçlandırmayı umduğumuz bazı projeler var. Eğer bunlar gerçekleşirse hedeflerimizi aşacağımıza inanıyorum. 2009’da yine iddialıyız. Bunun çalışmalarına başladık. Gelecek yılın iş planını şu sıralar hazırlıyoruz. Büyüme hedefimizi piyasadan bağımsız olarak tespit etmek ve gerçekleştirmek istiyoruz. Bu doğrultuda işimize ve insan kaynağına yatırım yapıyoruz. Personel sayımızı 11’i mühendis olmak üzere 18’e çıkarttık. Kadromuz daha da genişleyecek.
Türkiye'de panolar için uygulanan standartlar nelerdir? Tip test sertifikası neden önemli? Panolarınız hangi laboratuarlarda test ediliyor?
Bizim çözümümüzde panolarımızın içerisinde kullanılan özel dizayn bara sistemlerimiz var. Tarif edildiği şekilde bir montaj yapılması durumunda, o uygulamanın tip testli olacağını rahatlıkla söylüyoruz. Bizde 4 büyük imalatçının malzemeleri ile alınmış raporlar var. Bu da kullanıcıya, kendi tip testli panosunu, üreticiden bağımsız olarak oluşturma şansı veriyor.
Bu tip testlerinin akredite olan bir laboratuarda yapılması lazım. Bizim IPH Berlin’den alınmış test raporlarımız var. Standarda göre yedi tane test tarif edilmektedir. Bu testlerin sonucunda sadece test edilen tip için tip testi raporu verilir. Testin adına tip testi denmesinin nedeni de budur. Yedi testin tamamını yaptırmadan ya da test edilen tek bir panoya dayanarak imal edilen her panonun tip testli olduğunu beyan etmek dopru olmaz. Tip testini daha çok dağıtım panoları için söylemek doğru olur. Onun dışında kalan otomasyon ve MCC uygulamalarında ya da aydınlatma veya kat panolarında tip testinden bahsetmek pek doğru değil.
Türkiye’deki pano sektörünün durumunu nasıl değerlendiriyorsunuz? Sizi etkileyen sorunlar var mı?
Sektörde gözlemlediğimiz bazı sıkıntılar var. Bunların bizi direkt olarak etkilediğini söyleyemem, çünkü, Rittal ile çalışan müşteri hangi malzemeyi ve hangi kaliteyi satın almak istediği konusunda fikir sahibi. Sorun bence pano sektöründe arzın çok fazla olmasından kaynaklanıyor. Yüzlerce hatta binlerce pano imalatçısı mevcut. Pek çoğunda da CNC tezgah yatırımı var. Benim kişisel tahminim bizim pano imalatçılarımızdaki toplam tezgah sayısının Avrupa’dakinden fazla olduğu yönünde. Konunun uzmanları bu karşılaştırmayı daha doğru yapabilir. Girişimci olmak güzel bir şey. Ancak, ticari olarak arz-talep araştırmasının da iyi bir şekilde yapılması gerekiyor. Bence sektörün esas problemi bu. Şirketimiz, bu konuda dünyanın en büyük imalatçısı ve en kaliteli ürünlerini kullanıyor. Ürünü Rittal’den temin etmek yerine, ben bunun benzerini daha ucuza mal ederim mantığı ile 100 binlerce Euro’luk CNC yatırımı yapmak pek mantıklı değil. Sektörde yoğun bir rekabet yaşanıyor. Böyle arzın fazla olduğu bir pazarda, imalatçılığa soyunacak firmaların iki kez düşünmesi gerekiyor. Zaman içerisinde üretici sayısının azalacağını düşünüyorum. Çünkü, rekabet sürecek ve artacak. Bu da, finansal ve kalite anlamında güçlü olma zorunluluğunu getirecek. Bu koşulları sağlayamayan bazı firmalar da elenecek. Unutulmamalıdır ki, kaliteden ödün vererek en ucuzu imal eden firmalar değil, her zaman en kalitelisini yapan en yenilikçi firmalar dünya markası olur. Rittal de bu sınıfa giriyor. Kısacası sadece fiyat odaklı çalışıp ürüne yatırım yapmayan işletmeler sorun yaşayabilir.
Müşteri pano seçerken nelere dikkat etmeli?
Bu noktada ihtiyaçlar çok önemli. Her uygulama için farklı çözümler sunmak mümkün olabiliyor. Müşteri ile çok yakın temas içinde olarak ve ürünün uygulama alanını doğru öğrenerek çözüm sunmak gerekiyor. Bu konuda, işbirliği yapmaya hazırız. Elimizde çeşitli alternatifler var ve her uygulama için farklı çözümler sunabiliyoruz. 1000’in üzerinde sayfa sayısına sahip bir kataloğumuz var. Bu her 2 yılda bir değişiyor. O yüzden, müşterimizin tüm çözümleri bilmesini beklemiyoruz. Ama, bize telefon edip rahatlıkla bilgi alabilirler veya satış mühendislerimizin kendilerini ziyaret etmesini isteyebilirler.
Son olarak okurlarımıza vermek istediğiniz mesajınız var mı?
Her ciddi firmaların prensipleri vardır. Bunların içerisinde müşteriler çok önemli bir yere olmalıdır. Onlarla anlık ticari ilişkiler değil kalıcı ve uzun süreli diyaloglar kurulmalıdır. Bu anlamdaki misyonumuz: müşterilerimizi rakiplerimizden daha fazla memnun edebilmek, onlardan daha hızlı olabilmek ve gerçek anlamda memnuniyet sağlamak. İnanıyorum ki bizimle çalışan firmalar da bunu hissediyorlardır. Son olarak, yeniliklerimiz ile ilgilenen dostlarımıza
http://www.fascinating-future.com/ sitemizi ziyaret etmelerini tavsiye ediyorum.
|
Ana Sayfa
Haberler
